Acteurs du B2B, votre réseau de revendeurs n'est pas votre destination finale mais bien une simple étape. Votre point commun : le consommateur final !
Faites de votre complémentarité un levier de croissance.
Pourquoi toucher directement le consommateur final ? Quelle stratégie adopter ? Quels risques éviter ? Quels facteurs clés de succès ?
On vous dit tout !
Devenez incontournable !
A l'heure de l'évolution des modes de consommation, de la multiplication des points de contact et de la transformation digitale, créer un lien avec le consommateur final est désormais devenu indispensable.
Les enjeux sont multiples :
- Limiter la dépendance à votre réseau d'intermédiaires : ventes, prises de parole...
- Maîtriser votre communication : identité de marque, discours, ...
- Répondre au plus près aux besoins du marché : avec une approche centrée sur l'utilisateur final, vous allez récupérer plus de données, personnalisez vos offres et vos contenus et ainsi mieux répondre aux attentes du consommateur
- Développer votre business : l'utilisateur final va devenir votre ambassadeur auprès de votre réseau de revendeurs, voir dans certains cas votre client direct (site e-commerce dédié, marketplace...)
Attention toutefois à ne pas outrepasser le rôle de votre réseau de revendeurs.
Pour éviter d'entrer en concurrence directe avec lui, il est nécessaire de vous inscrire dans une stratégie gagnant-gagnant. Vous passerez ainsi du statut de fournisseur :
- à celui de partenaire incontournable pour votre réseau de revendeurs
- à celui de marque incontournable pour l'utilisateur final
Le service, point d'orgue de votre stratégie
Que ce soit pour votre client final ou votre réseau de revendeurs, les premières questions auxquelles vous devez répondre sont les suivantes :
Comment vais-je pouvoir simplifier la vie de mes clients ?
Quelle valeur ajoutée vais-je apporter ?
Le succès des plateformes d'intermédiation entre clients et artisans en est le meilleur exemple. Homly you (Saint-Gobain), 360 travaux (Capeb, Ademe, Orcab, Covea…), Quotatis (Leroy Merlin)… les modèles économiques et les services diffèrent mais les gains pour chacune des parties sont réels.
- Pour les artisans : apport d'affaires, visibilité et gain de temps via des outils d'aide au travail ou à la vente...
- Pour les clients : trouver plus facilement des artisans près de chez eux tout en ayant la caution de la marque partenaire (respect du délai, garantie qualité,...)
Le (bon) contenu
Vous pensiez utiliser la même vidéo de présentation de votre produit pour votre réseau de distributeurs et pour votre client final ? Erreur !
Les attentes de chacune des parties sont très différentes, ce qui impacte l'ensemble de la chaîne de création de contenus : formats, tonalité, mots clés…
Pour parvenir à créer un lien avec l'utilisateur final, il va falloir mettre en place une stratégie de contenu marketing différenciée et différenciante. Quelle histoire vais-je raconter ? Quelle émotion vais-je faire passer ? Quel message doit-il retenir ? Comment vais-je interagir avec lui ? Quels canaux vais-je utiliser ?
Pour toucher au mieux votre utilisateur final, il est souvent recommandé de mettre en place une plateforme de marque distincte avec une charte graphique et éditoriale associées.
Beaucoup d'acteurs du B2B abandonnent à cette étape en imaginant devoir multiplier par 10 leur budget de communication.
Ce n'est pourtant pas le cas. Les leviers digitaux offrent dorénavant une capacité de ciblage qui permet de toucher pour un coût limité une audience très qualitative.
Que la force de la data soit avec vous
Tous les efforts effectués sur le contenu peuvent se réduire en mille morceaux si vos scenarii de "parcours clients" ne sont pas pré-établis.
En effet, votre stratégie de contenus marketing va vous apporter des données importantes qu'il va falloir pouvoir utiliser. C'est ce qu'on appelle une stratégie de lead nurturing. Une fois votre utilisateur final "embasé" (c'est-à-dire intégré à votre base de données), vous allez pouvoir recueillir de plus en plus d'informations personnelles qui vous permettront de prendre contact avec lui (soit directement soit via votre réseau de revendeurs) au moment opportun pour conclure un acte d'achat.
C'est ainsi l'expérience client que vous allez lui faire vivre à travers vos échanges réguliers et fluides, qui fera la préférence à la marque.
Tous les points de contact entre le consommateur final et votre marque doivent être homogènes et fluides tant en termes de qualité que de tonalité : site internet, affichage, réseaux sociaux, points de vente de vos distributeurs, encart publicitaire, tv, radio, emailing…
Pour conclure, en pensant enjeux, services, contenus et maitrise du parcours client, votre stratégie B2B2C ou B2B/B2C, va vous permettre de devenir incontournables auprès de votre réseau de distributeurs et de vos consommateurs finaux.
Découvrez un cas client de stratégie B2B2C
Contexte
Fabricant français de fournitures industrielles.
Leader reconnu par son expertise sur le marché des professionnels à l'échelle nationale et mondiale, notre client avait une timide présence sur le marché des particuliers avec un réseau de revendeurs non intégré.
Enjeux
- Développer la notoriété et la vente de sa marque sur le marché B2C
- Créer un attachement à la marque
Résultats :
- Création d'une plateforme de marque et charte associée dédiée au marché des particuliers
- Mise en place d'une stratégie éditoriale et de leads nurturing
- Création et développement d'un site e-commerce dédié au particulier (orienté utilisateur final)
- Intégration, suivi et optimisation de la présence sur les marketplaces
- Mise en place d'une stratégie de référencement digital : SEO, SEA, SMA, Inbound,...
- Création de contenus permettant d'alimenter le blog, les réseaux sociaux...
