FAIRE DE VOTRE CATALOGUE UN VÉRITABLE SUPPORT POUR DÉVELOPPER VOS VENTES ?

Le catalogue reste encore aujourd’hui un levier incontournable dans votre stratégie multicanal. Mais le catalogue n’est pas un support de communication comme les autres…

D’abord parce qu’il nécessite des ressources et des investissements importants mais surtout parce que sa mission s’inscrit d’abord dans un objectif de vente.

Concevoir un catalogue comme un véritable magasin est la garantie qu’il remplira son rôle de « vendeur ».
Mais quels sont les grands principes et les bonnes pratiques à respecter pour faire de votre catalogue un véritable canal de vente ? 

Merchandiser votre catalogue

Le principe qui doit guider la création de votre catalogue ? Penser le catalogue comme un véritable magasin.
À l’image d’un point de vente, le catalogue doit intégrer les mêmes grands principes de merchandising.

Vous entrez dans un catalogue comme dans un magasin…

• La porte d’entrée ? la couverture
• La qualité de l’accueil ? les pages de présentation de la société (les pages « Corporate » situées en début de catalogue)
• Les linéaires ? la construction du chemin de fer et les pages produits
• Le conseil du vendeur ? Les informations disséminées tout au long du catalogue

Quelques grands principes à respecter

Les pages de couverture

• Avoir une bonne visibilité du bloc marque
• Affirmer votre positionnement (accroche) 
• Adapter le concept graphique à votre positionnement 
• Apporter de la valeur ajoutée (exemple : un rabat qui pourra servie de « Sommaire général » pour les gros catalogues) 
• Utiliser la tranche du catalogue (millésime, titre du catalogue...) 
• Les pages 2 et 3 de couverture sont des pages stratégiques (dans un magazine ce sont les pages les plus chères en termes de publicité). Il faut donc les utiliser pour valoriser des services (exemple : la mise en ligne d’un nouveau service, d’un nouveau site Internet…) ou la mise en avant d’un partenariat (fabricant..)
• Ne pas oublier l’importance de la 4ème de couverture : un catalogue se prend dans les 2 sens... 
• Et privilégier la simplicité en général : pas de débauche de couleurs et/ou de messages… Considérez que la plupart des personnes qui vont consulter votre catalogue sont majoritairement des prospects qui ne vous connaissent pas…

Les pages « stratégiques »

Ces pages généralement situées en début de catalogue sont des pages de réassurance. Partant du principe déjà énoncé que la cible principale de votre catalogue n’est pas votre portefeuille de clients mais bien vos prospects. Ils doivent être convaincus par votre marque et son offre.
Pourquoi deviendraient-ils clients ?

C’est pourquoi ces pages doivent être réfléchies comme autant de bénéfices clients à mettre en avant :

• Qui sommes-nous ? Quelle est notre histoire ? Notre vocation ? 
• Quels sont nos services différenciants ?
• Où pouvez-vous nous trouver (réseau de magasins) ? 
• Quelle est notre équipe commerciale (commerciaux, SAV...) ? 

Sur la forme, il faut rester concis et illustrer de façon concrète les bénéfices des différents services proposés.
La démonstration par l’exemple, plus que la débauche de contenus ! 

Une Double page Produits qui « vend », c’est comment ?

À l’image de l’expertise UI / UX déployée sur un support digital, le catalogue répond aux mêmes enjeux d’ergonomie et de mise en scène des informations.
La construction d’une double page « Produits » doit s’appréhender sur le principe de l’Eye-tracking pour hiérarchiser l’information.

2 principes de présentation peuvent être déployés (cf. ci-dessous) :

• La construction en « Z » : les produits à mettre en avant seront positionnés aux extrémités hautes et basses de la page ;
• La construction en « V » :  les produits stars seront positionnés aux extrémités hautes et en « centrale bas ». 

Gérer l'up et le cross selling

L’objectif de votre catalogue est avant tout de faire découvrir l’ensemble de vos gammes produits au client potentiel. Il faut donc lui faciliter l’accès à l’information en lui indiquant les produits complémentaires qu’il pourrait trouver et/ou les produits à plus forte valeur ajoutée qu’il pourrait acheter. 

La double page Produits devra donc intégrer des renvois vers d’autres pages bien mises en évidence, par exemple avec le soutien d’un pictogramme simple et compréhensible.

L’accès immédiat aux informations techniques et prix

Notamment pour les catalogues B to B, la gestion des informations techniques (descriptif, données chiffrées...) et des prix est très importante.
La notion de « bloc produit » permet d’agréger autour du visuel toutes les informations utiles, sans disperser la lecture et en hiérarchisant les niveaux.

De la même manière, la présentation du tableau « références / prix » doit privilégier la factorisation des informations pour faciliter la lecture.
Les tableaux : l’élément sûrement le plus complexe à gérer dans un catalogue !

L’apport « conseil » incontournable

À l’image du conseil que pourrait apporter un vendeur dans un magasin, le catalogue doit intégrer les éléments qui permettront au client de choisir le produit qui correspond le mieux à son besoin.

Ces caractérisations peuvent prendre différentes formes :

• Des pictogrammess pour mettre en avant vos « nouveautés » ou vos produits « promos » 
• Le conseil d’un « expert » qui apporte des informations utiles sur la conception du produit et/ou ses bénéfices à l’utilisation) 
• … 

Un expert en création et exé de catalogues saura vous apporter cette valeur ajoutée dans la conception de vos pages produits.

Les enjeux « Production » de votre catalogue 

Toujours à l’image d’un point de vente, la fabrication du catalogue doit être cohérente avec le positionnement de la marque. L’aspect « physique » de votre catalogue y contribue. 

Impression quadri ou apport d’une 5^ème couleur, choix du papier (recyclé, brillant, mat…), finition (vernis ou pelliculage, onglets répertoire pour faciliter l’accès aux familles de produits), façonnage… Tous ces éléments de Print Management sont déterminants pour rendre votre catalogue plus impactant. 

Par exemple : pour un catalogue positionné haut de gamme, on privilégiera des papiers en grammage plus élevé et des finitions valorisantes.

Autre élément déterminant : l’engagement éco-responsable de votre Marque

L’urgence est à s’engager dans une démarche qui minimise l’impact de la production d’un catalogue sur notre environnement.
Le type de papier, les consommables utilisés (encre, colle...), le transport, l’empreinte carbone entrent dans la « chaîne de valeur durable ».
Il est donc important d’en tenir compte pour le choix de vos options.

Alors… Comment créer un support catalogue efficace et
éco-responsable ? 

Nous pouvons y réfléchir ensemble…

Easycom est une agence de communication créée il y a 25 ans. Basée à Paris, Nantes et Laval et forte de ses 80 collaborateurs, notre agence a développé des expertises autour des métiers de Conseil en Communication, Data Management, Publishing, Marketing Digital et Production digitale.  

Spécialiste de l’univers B to B (Distributeurs et Fabricants) et du Retail en général, nous accompagnons nos clients sur la mise en place de leur stratégie de communication et de production de leurs supports de vente online et offline (catalogues, site e-commerce...).

Les marques du Groupe Easycom :

Easycom : l’agence conseil et Production experte en Data Management (solutions Pim et plateformes collaboratives), Publishing (production automatisée de catalogue, Print Management) et production Digitale (site e-commerce, expertise Magento, Solution Plateforme B to B en mode SaaS).

Slap Digital : l’agence dédiée marketing digital experte sur les enjeux SEO, SEA, Accompagnement Analytics.

Wondercrush : l’agence conseil et stratégie de communication (Plateforme de Marque, Plan d’actions commerciales, Brand content). 

Easycom a développé depuis 25 ans une expertise unique en matière de conception et de production de catalogue. En maîtrisant l’intégralité de la chaîne (de la création à l’impression), Easycom vous apporte une garantie de résultat sur votre projet.

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